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Cold call no mercado imobiliário: isso ainda funciona?

Os processos de trabalho realizados em uma imobiliária mudaram muito nos últimos anos. A internet e o e-mail, por exemplo, se tornaram protagonistas na rotina dos corretores. O meio principal para divulgar os imóveis não é mais o jornal de domingo, mas sim os portais e sites imobiliários. Até as redes sociais exercem um papel importante na captação de clientes.

Em meio a tantas mudanças, é extremamente válido reavaliar antigos processos. Assim, é possível definir quais ainda apresentam resultados consideráveis e quais precisam ser adaptados ou, até, eliminados.

Um dos processos que precisam ser reavaliados é a cold call. Acompanhe a leitura para saber mais sobre essa técnica de venda e prospecção. Descubra se ela ainda tem vez no mercado imobiliário moderno.

O que são cold calls?

Cold call é uma técnica utilizada há algum tempo por profissionais do setor imobiliário. Assim como muitas outras estratégias da área, ela tem como objetivo principal captar mais clientes interessados em comprar ou alugar imóveis.

Funciona assim o cold call no mercado imobiliário: o corretor liga para uma lista de clientes em potencial, com quem nunca teve um contato anterior. Na ligação, o profissional busca validar se o contato apresenta algum interesse em comprar ou alugar um imóvel.

A lista de contatos pode ser obtida de diferentes formas, como indicações de amigos, conhecidos ou colegas de trabalho, por exemplo.

Cold call no mercado imobiliário ainda é uma ferramenta de vendas válida?

A verdade é que a cold call nunca apresentou altas taxas de retorno. A cada dez ligações realizadas, talvez, uma apresentasse perspectiva de venda. No entanto, a tática tem como vantagem trazer resultados a curto prazo.

Outras técnicas de prospecção de clientes

É compreensível que, em momentos anteriores, nos quais não se dispunha de ferramentas mais eficazes de prospecção, fazer ligações aleatórias — para pessoas cujo interesse em imóveis não era uma certeza — fosse uma alternativa válida. No cenário atual, existem estratégias de venda muito mais eficientes.

O compartilhamento de conteúdo, por exemplo, pode trazer inúmeros novos contatos para a imobiliária. O melhor é que essa é uma estratégia de atração em que, muitas vezes, é o potencial cliente que faz o primeiro contato com o corretor. Mas é importante saber que técnicas assim levam um tempo razoavelmente maior para apresentar resultados.

A combinação de estratégias com a cold call

Existem estratégias atuais muito mais eficientes do que a cold call no mercado imobiliário. Contudo, vale considerar que ela é uma tática que requer baixo investimento e pouco tempo do profissional. Ainda que sejam pequenos os resultados, é uma forma de captar mais clientes em potencial.

Esteja pronto para, além do contato com o potencial cliente, o seu discurso possa extrair indicações de pessoas que ele conheça e que estejam em busca de um imóvel. Uma boa conversa pode garimpar novas oportunidades, com origem no ciclo de relacionamento daquele potencial cliente.

Portanto, ainda é, sim, uma ferramenta válida de vendas, embora não possa ser a estratégia principal de uma empresa imobiliária. É preciso combiná-la com outras, com maior eficácia e taxa de retorno a médio e longo prazo.

Como adaptar a cold call no mercado imobiliário às tendências atuais do segmento?

Há algumas ações que não podem ser ignoradas pelas imobiliárias no cenário atual, como por exemplo:

  • Ter um site para apresentar os imóveis disponíveis para venda e locação (já trouxemos aqui no blog dicas para um site de qualidade, reveja aqui);
  • Usar as redes sociais como canais de comunicação direta com potenciais clientes;
  • Investir em estratégias de Inbound Marketing — o marketing digital de atração.

Mas, para conquistar ainda mais potenciais compradores e locatários, é válido pensar em um redesenho inteligente de algumas técnicas mais tradicionais.

Aliando a cold call no mercado imobiliário às ferramentas da internet

É o caso da cold call, que pode ser adaptada para as novas ferramentas de comunicação. Se antigamente essa era uma tática feita exclusivamente por telefone, atualmente os corretores podem usar as redes sociais. Muitos consumidores, por sinal, consideram esse um meio menos invasivo de contato. Por conta disso, os resultados podem ser ainda melhores quando a tática é empregada.

Além disso, a internet possibilita que o corretor consiga entender mais sobre os interesses e as preferências de um potencial cliente antes de entrar em contato. Esta ação pode tornar o primeiro contato “menos frio”, mais personalizado e mais assertivo: algo que também pode aumentar as chances de êxito da estratégia.

Acompanhando o cliente da cold call ao fechamento da venda

Um dos problemas da cold call nos moldes antigos é a falta de continuidade do contato. O cliente em prospecção podia não ter interesse no momento, mas qualquer potencial de negócio futuro ficava comprometido, se não fosse dada a devida manutenção ao contato.

Combinar essa estratégia com e-mails marketing, por exemplo, pode manter o laço necessário para garantir bons índices de venda na cold call. Claro, combinado a isso, é importante lembrar de ter um processo de follow-up em perfeito funcionamento.

Cold call é uma estratégia utilizada na sua imobiliária? Ela está adaptada ao consumidor moderno? Compartilhe sua opinião sobre o assunto.