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3 dicas de negociação para corretores de imóveis

Estratégias de negociação para corretores de imóveis são essenciais para que consigam bons resultados. Saber criar relações de confiança, entender as necessidades de cada cliente e ter uma boa base de argumentos para as objeções mais comuns são algumas delas.

Como gerente de locação, você já domina essas estratégias? Já trabalha as habilidades de negociação do seu time de corretores? Isso é muito importante para que eles estejam, de fato, preparados para fechar mais contratos. Um bom começo é praticar e incentivar o uso das três técnicas reunidas neste post. Confira:

3 estratégias de negociação para corretores de imóveis aumentarem seus resultados

1. Rapport

Você já ouviu falar em rapport? Este é um conceito da psicologia que significa utilizar a atenção mútua, a positividade mútua e a coordenação para criar uma relação de confiança e empatia com outra pessoa. Essa é uma relação muito importante quando falamos da venda ou da locação de imóveis, certo? Dificilmente alguém compra ou aluga uma casa ou apartamento de alguém em quem não confia. Por isso, a técnica pode ser especialmente útil para o seu time de corretores.

Resumidamente, podemos dizer que o rapport consiste em ouvir mais o cliente, demonstrando respeito e compreensão pelas suas necessidades e pontos de vista. O rapport também utiliza elementos como a simpatia e o otimismo para conquistar a confiança do cliente.

Uma das suas técnicas mais conhecidas é o espelhamento. Nela, o vendedor analisa características como a tonalidade de voz, os gestos e o ritmo de fala do cliente. Então, busca moldar o seu discurso de acordo com estas características. Ou seja, faz um espelhamento sutil da fala e das expressões do cliente. A ideia é que o potencial locatário se identifique ainda mais com o vendedor e se sinta mais seguro para fechar o negócio.

2. Leitura das entrelinhas

Existem algumas características essenciais que o imóvel deve apresentar para que o cliente feche negócio, mas, algumas vezes, ele não deixa estes pontos explícitos na conversa com o corretor. Por isso, o profissional deve treinar a habilidade de ouvir e de compreender as necessidades do cliente — principalmente aquelas que não são expressadas verbalmente. Esta é segunda dica de negociação para corretores de imóveis. 

Um corretor que sabe identificar as reais expectativas dos seus clientes consegue resultados muito melhores. Para isso, é preciso saber fazer as perguntas certas e ler as entrelinhas do que o potencial locatário diz.

3. Estudo das objeções mais comuns

Depois de algum tempo na profissão, é possível fazer uma lista com as objeções mais comuns apresentadas por potenciais clientes, certo? Uma boa estratégia de negociação é ter bons argumentos preparados para cada uma delas. Assim, os seus corretores não são pegos de surpresa.

Durante o treinamento da sua equipe, deixe que os corretores pratiquem respostas às objeções mais comuns. Lembre-se de garantir que eles tenham sempre um discurso bem embasado, seguro e natural; a fala nunca deve ser forçada ou decorada.

Há sempre novas estratégias e técnicas para lidar com o cliente no momento da negociação e melhorar as estatísticas dos fechamentos de negócios em sua equipe. As três dicas que demos são válidas em qualquer situação de negociação e podem sempre ser renovadas e retrabalhadas, baseando-se nas experiências de seu time!

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