Se você já atua há algum tempo no ramo imobiliário, é muito provável que já tenha se deparado com clientes enrolados. Alguém que diz que precisa pensar e promete ligar no dia seguinte — mas que nunca mais entra em contato — ou alguém que está sempre faltando aos encontros marcados, por exemplo. Isso pode representar uma enorme perda de tempo para o corretor e prejudicar sua produtividade. Isso apenas quando o profissional não sabe como lidar com a situação.
Antes de analisar as atitudes dos seus clientes, é fundamental que o profissional avalie o próprio comportamento. Duas questões que devem ser respondidas nesta análise são:
- O corretor faz tudo o que pode para compreender e envolver o cliente?
- Ele sabe diferenciar um cliente enrolado, mas com real interesse de compra, de um cliente que não está, de fato, querendo comprar ou alugar um imóvel?
Clientes enrolados podem ser potenciais clientes
Antes de tudo, é importante destacar que um corretor que desiste com facilidade de um cliente só porque o considera enrolado, perde inúmeras oportunidades de negócio. Por mais complicado que o cliente pareça, é importante saber que, se ele entrou em contato com você ou se parou para analisar uma proposta de compra ou de locação de um imóvel, é porque tem algum interesse no assunto.
É do corretor o papel de identificar qual a intensidade desse interesse e descobrir quais são os motivos que impedem o fechamento do negócio. Eles podem morar, inclusive, nas inseguranças pessoais do cliente, que precisam ser trabalhadas aumentando sua confiança no corretor.
Para isso, o corretor deve buscar entender as necessidades do potencial cliente. Questões que o incentivem a falar mais sobre as suas expectativas em relação ao imóvel são extremamente úteis nessa hora. Pergunte ao potencial comprador quais são as características do imóvel que parecem menos interessantes para ele, por exemplo. Assim, você sabe para onde os seus argumentos devem ser direcionados. Pode avaliar, inclusive, se aquele é mesmo o imóvel ideal para o cliente ou se existe um outro mais adequado.
Formas simples de evitar a perda de tempo
Se você percebe que o imóvel não corresponde às necessidades do cliente, não adianta insistir. Mas nunca perca a oportunidade de conquistar um novo contato, que pode se interessar por outros imóveis em um outro momento. Agora, se a casa ou apartamento está de acordo com o que o potencial comprador precisa, mas mesmo assim ele deixa de retornar ligações ou de aparecer em visitas agendadas, é preciso mudar as suas estratégias.
Procure saber mais sobre a rotina do cliente. Ele tem um dia a dia agitado ou pouco tempo para atender telefonemas? Pergunte qual é o melhor meio para entrar em contato com ele. Pequenos ajustes como estes podem fazer a diferença no fechamento da venda.
Além disso, se o potencial comprador tem um histórico de não comparecimento em visitas e conversas agendadas, pode ser uma boa ideia enviar um lembrete e pedir uma confirmação um dia antes do horário marcado. Assim, você evita perder tempo e não prejudica a gestão dos seus horários.
Não deixe de fechar uma venda porque o cliente é enrolado! Use estratégias de comunicação para compreender os motivos que levam às hesitações. Use, também, os argumentos certos para conquistar mais potenciais compradores.
E você, como lida com clientes enrolados? Deixe uma resposta nos comentários.