Como convencer clientes a alugar

Como convencer clientes a alugar imóveis

Em meio à crise imobiliária no Brasil, a venda de imóveis é dificultada pela grande oferta e baixa procura. Assim, é interessante para as imobiliárias investir na área de aluguel, evitando as dificuldades atuais para vendas, como já falamos no post “Como convencer proprietários a alugar seus imóveis“. O post anterior dá dicas de como mostrar aos proprietários as vantagens de alugar um imóvel no momento atual.

A dúvida sobre comprar ou alugar é comum entre os clientes do mercado imobiliário. A compra de um imóvel representa a realização de um sonho para muitas pessoas, e é comum a crença de que alugar, ao invés de comprar, significa perda de dinheiro. Entretanto, isso nem sempre é verdade.

Afim de sanar essas dúvidas, é importante que o profissional imobiliário conheça a situação do mercado e apresente as vantagens (e desvantagens) da locação de forma coerente. Confira algumas dicas sobre o assunto!

1. Taxas de financiamento

A maior das pessoas opta por financiar o imóvel pois dificilmente possuem reserva suficiente para comprar à vista. Entender as taxas de financiamento para a compra de um imóvel é essencial para que o profissional argumente a favor da locação. As taxas de juros médias em financiamentos são geralmente maiores que os valores do aluguel, ou seja, a questão a ser discutida com o cliente é: ao término do financiamento, é mais vantajoso possuir um imóvel ou economizar uma boa quantia em dinheiro? É interessante que a imobiliária apresente essas questões e procure desfazer os mitos sobre a compra da casa própria, como forma de incentivar a locação.

2. Cobranças mensais

As cobranças mensais das taxas de financiamento podem significar um aperto no orçamento do cliente. Para lidar com essa questão, é importante que o profissional imobiliário conheça o cliente, entenda suas necessidades e o tipo de investimento que deseja fazer. É importante mostrar também que, durante o financiamento, o imóvel pertence ao banco, ou seja, o comprador é um inquilino e as prestações mensais são o equivalente ao aluguel. Assim, caso o pagamento das taxas mensais não seja realizado corretamente, o banco poderá tomar o imóvel.

3. Após o financiamento

O sonho da casa própria faz com que muitos clientes vejam a compra como um investimento no seu futuro. Novamente, o profissional imobiliário deve estar atento às características do cliente, considerando o fato de que comprar um imóvel possa fazer parte dos planos desta pessoa; porém, é interessante deixar claro que, ao final do financiamento, o cliente terá um imóvel com anos de uso e provavelmente menos valorizado do que no momento de compra. Além disso, com a diferença entre os valores dos aluguéis e das taxas de financiamento, um planejamento financeiro pode permitir que ele compre um imóvel novo com o dinheiro economizado.

4. Compra à vista

Caso o cliente tenha condições de comprar o imóvel à vista, essa opção permite negociação de melhores descontos e, principalmente, não implica em pagamento de juros presentes no financiamento. Porém, o investimento na compra de um imóvel pode não ser tão rentável quanto outros tipos de investimentos.

O IVG-R (Índice de Valores de Garantia de Imóveis Residenciais Financiados) mostra que nos últimos 15 anos a valorização média dos imóveis foi inferior a 8% ao ano e a tendência é que este índice continue baixo nos próximos anos. Por outro lado, existem aplicações financeiras de baixo risco, como títulos públicos, que podem render cerca de 12% ao ano.

Sendo assim, o cliente poderia, por exemplo, aplicar seu dinheiro, pagar o aluguel com a rentabilidade obtida e ainda reinvestir o dinheiro que sobrar.

5. Vantagens de alugar via imobiliária

O aluguel por meio de uma imobiliária possui diversas vantagens para locadores e locatários. Uma das vantagens é a adequação do valor de aluguel em relação aos padrões de mercado, tornando-o mais atrativo e facilitando sua ocupação.

Outra grande vantagem para o proprietário é a rapidez na concretização da locação, visto que as imobiliárias possuem um plano de marketing e uma divulgação focada, utilizando diferentes meios e canais para expor os imóveis, bem como profissionais capacitados para apresentar a oportunidade aos interessados.

Além disso, o inquilino também é favorecido. No processo de aluguel, a imobiliária oferece maior comodidade e segurança, por uma uma empresa devidamente regulamentada e qualificada para execução desta atividade. Em caso de manutenção do imóvel, o estabelecimento de uma relação comercial favorece a resolução de problemas sem que o contato com o proprietário seja abalado e com uma garantia maior de que o problema será resolvido, pois o relacionamento comercial facilita ações direcionadas ao PROCON ou até mesmo à Justiça.

6. Conclusão

Na situação econômica atual, o aluguel de um imóvel provavelmente apresenta mais vantagens financeiras do que a compra, seja ela à vista ou parcelada. Considerando o valor total do investimento, a compra à vista é mais interessante pois é possível negociar descontos e não envolve juros de financiamento. Porém, ainda assim, é possível economizar mais dinheiro pagando aluguel. Essas questões envolvem diversos mitos e mecanismos financeiros que devem ser entendidos pelo profissional imobiliário, a fim de esclarecer as vantagens da locação e convencer seus clientes. Confira aqui um cálculo comparativo e esteja atento às principais informações sobre o mercado.

Perdeu um cliente? Leia este post com dicas sobre como recuperar um cliente perdido.

Como sua imobiliária tem trabalhado para incentivar as locações? Compartilhe suas experiências nos comentários!

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