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Como não perder o timing para fechamento de negócios

Entrar em contato com o cliente na hora certa pode ser o diferencial para o fechamento de um contrato, certo? Por isso, é essencial que o time de corretores esteja sempre focado no timing das negociações. Também é importante que os processos da imobiliária sejam rápidos, de maneira que atrasos não atrapalhem a conclusão de uma venda ou de uma locação.

Entretanto, como garantir que tudo flua a favor do fechamento do negócio? Contamos a seguir. Acompanhe!

Qual a importância do timing na negociação imobiliária?

Saber a hora certa de fazer uma nova proposta ou de apresentar um imóvel a um cliente é algo que garante melhores resultados na imobiliária. Esse é o chamado timing: a arte de fazer determinada coisa no momento mais oportuno. Não é difícil entender a sua importância no mercado imobiliário. Se um cliente ainda não está pronto para comprar um imóvel e o corretor oferece um contrato para que ele assine, a resposta será negativa.

O contrário também é válido: se o potencial comprador ou locatário está pronto para fechar negócio, mas o corretor falha em apresentar uma proposta ou contrato, a imobiliária tem grandes chances de perder um cliente. Por isso, é fundamental que os profissionais saibam avaliar o timing para fechamento, o momento certo de usar cada estratégia de venda e que tenham o suporte necessário para isso.

Como não perder o timing e garantir o fechamento do negócio?

A importância da capacitação

Primeiro, é preciso capacitar os corretores da imobiliária para garantir que eles saibam quais são as etapas envolvidas em uma negociação e para que aprendam a identificar em qual dela cada um dos seus clientes está. Ter timing para fechamento pode ser um talento natural, mas também pode ser uma característica desenvolvida com prática e experiência.

Uma forma eficaz de evitar a perda do timing é criar um guia com os estágios de uma negociação, com dicas de como identificar quando o potencial comprador está em uma ou outra etapa. Também é interessante deixar claro nesse guia qual é a ação esperada do corretor em cada estágio. Isso é especialmente importante para dar apoio aos profissionais que estão começando na área.

A necessidade de clareza dos processos

Além disso, é essencial que os processos da imobiliária sejam rápidos e precisos. Assim, evita-se o risco de que o corretor perca o momento da negociação por causa de um atraso ou da demora para conseguir um documento. Isso também pode resultar em perda dos clientes e do fechamento de contrato. É preciso, portanto, avaliar os processos e fazer melhorias quando necessário.

Um exemplo prático é o processo de vistoria: ele já é tão eficiente quanto poderia? Atrasos ou falhas na vistoria podem fazer com que a liberação do imóvel demore mais do que o necessário. Se há um cliente querendo locá-lo, o atraso pode fazer com que o interesse desapareça. Assim, a imobiliária perde o timing para fechamento do negócio.

Processos bem organizados e corretores preparados são elementos fundamentais que o timing não seja perdido durante a negociação. Treinamentos com os profissionais da imobiliária — inclusive em relação aos argumentos que devem ser utilizados em cada momento da venda — e a análise de gargalos no fluxo de processos são algumas das ações necessárias para garantir mais contratos fechados e clientes satisfeitos.

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