7 erros comuns na captação de imóveis

7 erros comuns na captação de imóveis

A captação de imóveis é o momento em que se conquista o proprietário e o convence de que você é o profissional adequado para vender ou alugar aquele bem. E, para isso, o captador deve assumir e cultivar posturas de excelência, evitando erros comuns durante o processo.

A seguir, preparamos algumas dicas e questões imprescindíveis a serem adotadas tanto por parte da imobiliária quanto do corretor para melhorar o poder de captação:

A importância da conquista do proprietário

O primeiro contato do corretor com o cliente ocorre justamente na captação. Essa é a fase ideal para a obtenção e fornecimento de informações importantes sobre a venda ou locação do imóvel e o estabelecimento de premissas de atendimento que contribuirão para o êxito e a velocidade do fechamento do contrato. É importante lembrar que, durante o primeiro contato, a expectativa gerada pelo proprietário do imóvel é alta, pois o cliente espera que seu imóvel esteja em boas mãos e que será alugado ou vendido o mais rápido possível.

Também é muito importante ampliar a rede de contatos e fazer networking para aumentar as chances de captação de bons imóveis. Participe de palestras, converse com porteiros, pessoas da vizinhança e colegas de trabalho. Sempre há pessoas interessadas em vender, comprar ou alugar imóveis.

Vale lembrar que a diferença entre sucesso e fracasso de uma captação de imóvel está num detalhe, num gesto, numa informação adicional ou até numa atitude especial que cative o proprietário. Por isso, antes de qualquer contato inicial, o profissional imobiliário deve lembrar que uma transação sempre gera outra e que, quando um cliente é bem atendido, ele torna-se fiel a seus serviços e certamente irá indicá-lo para outros clientes. Mas lembre-se de que cada cliente é único. Logo, o atendimento deve ser personalizado.

Os 7 principais erros cometidos durante a captação de imóveis

1. Falta de organização e alinhamento

Não ter uma estratégia de controle e procedimento junto ao cliente é um erro bastante comum. Converse com o cliente, explique como o processo de venda e locação é realizado na imobiliária. Combine com ele a forma mais adequada para demonstrar o progresso da comercialização, seja por meio de relatórios periódicos, reuniões ou por uma conversa no telefone. Seja parceiro do cliente e permita que ele acompanhe o processo.

Demonstre interesse e agilidade. Faça um pré-cadastro do imóvel logo na primeira visita. Assim, quando o contrato for assinado, você já terá em mãos as informações necessárias para promover a divulgação do produto. Saiba mais sobre como agir adequadamente na compra e venda de imóveis neste post.

2. Não saber avaliar o imóvel corretamente

Chutar valores, dar respostas evasivas e fazer suposições são falhas gravíssimas na captação de imóveis. Em um mercado altamente competitivo, saber diferenciar os tipos de imóveis e quais as tendências e demandas de mercado é fundamental. Mostre para o proprietário que você tem o conhecimento necessário para ser o responsável pela comercialização do imóvel. Apresente dados do mercado, valores de referência, conhecimento do bairro ou área em que o imóvel está localizado, etc.

Use a tecnologia para manter-se atualizado e organizado. Faça com que o cliente perceba que você é especialista no assunto, mas cuide para não parecer arrogante. Se não souber responder uma pergunta, seja sincero e diga não tem conhecimento sobre o assunto, mas que irá verificar e retornar até o final do dia (defina sempre um prazo para resposta). Anote as dúvidas, solicitações e comentários em um papel ou tablet para evitar esquecimentos.

3. Agir de maneira inadequada 

Comportar-se com respeito e manter o bom humor é essencial. Livre sua mente de problemas pessoais ou corporativos. Procure identificar o perfil de seu cliente e estabeleça rapport, isto é, um laço de sintonia e empatia com a pessoa.

Não haja contra a vontade do cliente. Garanta que as visitas à propriedade sejam realizadas em conformidade com o interesse e disponibilidade do proprietário.

Não rotule ou inferiorize os clientes pela sua aparência ou qualquer outra característica, respeitando-os sempre.

4. Não dar atenção ao cliente

Ouça o proprietário com paciência e serenidade e conduza o atendimento sem precipitação. Evite prolongar seus discursos, para não tomar muito o seu tempo e tornar a conversa cansativa. Dê a devida importância a todas as preocupações e questionamentos do cliente e faça perguntas coerentes.

5. Vícios de linguagem

O uso de jargões pode atrapalhar a comunicação, portanto evite ao máximo a utilização de expressões específicas do mercado imobiliário, como calça branca, galinha morta ou bolso de colete, e seja sempre claro.

O gerundismo, isto é, o uso inadequado do gerúndio, é um vício de linguagem comum. Frases como: vamos estar avaliando, vamos estar providenciando e vou estar fazendo não soam bem. Opte por expressões como: vamos avaliar, vou fazer, vamos providenciar.

Procure não usar a palavra “tentar”, pois pode transmitir insegurança ou até mesmo falta de interesse. Em vez de falar “vou tentar encontrar um bom inquilino para este imóvel”, diga “vamos encontrar um bom inquilino para seu imóvel”.

Para transmitir uma sensação de força e união, use a segunda pessoa do plural (nós vamos, nós temos, nossa imobiliária dispõe), em vez da primeira pessoa do singular (eu estou vendendo, eu tenho uma proposta), como no exemplo acima.

6. Falta de cuidado com a aparência

Antes de apresentar-se para o cliente, verifique se roupa, unhas, cabelo estão adequados. Estar compatível com o tipo de imóvel que está captando é uma boa dica, e o mais importante é estar confortável e evitar exageros. Visitar uma casa de praia, em pleno verão, de terno e gravata, provavelmente não será uma boa experiência. Lembre-se que uma boa primeira impressão é essencial.

7. Não oferecer vantagens e diferenciais

Fomente a exclusividade e personalização. Ofereça serviços exclusivos para os seus clientes, como fazer uma análise prévia do imóvel e da documentação, fornecer relatórios, repassar feedbacks de potenciais compradores ou locatários, etc.

A venda está difícil? Por que não convencer o proprietário a alugar o imóvel? Veja este post que fala sobre as vantagens da locação em meio à crise econômica que estamos enfrentando.

Gostou das dicas? Esperamos que elas ajudem a evitar erros e com isto, melhorar seu poder de captação de imóveis. Se conhecer outras boas práticas na hora de captar imóveis, compartilhe com a gente nos comentários!

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